¿Conoces la técnica del «Sí»?

¿Sabías que cuando una persona dice “no” al inicio de una reunión ya está predispuesta a rechazar cualquier cosa que le ofrezcas? El NO es el comienzo del fin en una conversación profesional. Si quieres marcar tu agenda con éxitos, necesitas cambiar tus tácticas de negociación y encontrar una variante positiva que redirija el interés de la persona con la que hablas. Evita a toda costa que tu cliente diga “no, no” y haz que sus respuestas le guíen de manera natural hacia el “sí, sí”.

Foto de Isaac Li Shung Tan en Unsplash

Cuando se habla de negocios, saber comunicarse y contar con un plan estratégico es indispensable. Enfrentar una reunión de trabajo para conseguir una cuenta o un cliente es como afrontar una página en blanco. Antes de comenzar a escribir debes ordenar tus ideas, marcar tus prioridades, conocer bien a los personajes y buscar un hilo conductor que te permita iniciar la historia de manera atractiva y envolvente. En el ámbito profesional e incluso en el personal es igual.

Debes marcarte unas pautas, definir tus preferencias y tus metas, conocer las necesidades de tu interlocutor y elegir una estrategia de comunicación óptima para llegar hasta él de manera lógica y convencerle. Al final, todo depende de tu habilidad para dirigir la «negociación”.

Discutir con tu cliente o con tu compañero de trabajo no va a beneficiarte. No intentes imponer tu criterio, provocará desconfianza y frustración en la otra persona, lo que te llevará a perder la oportunidad de cerrar un buen acuerdo. Evita comenzar vuestra charla destacando los puntos en los que no estáis de acuerdo e inicia la conversación con un pensamiento lógico que haga a tu interlocutor afirmar todo lo que digas.

En su libro Cómo ganar amigos e influir en las personas, Dale Carnegie afirmaba que “cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo”. Se trata de una reacción natural y humana que visceralmente somos incapaces de derrotar.

Parece mentira que dos letras puedan significar tanto, pero así es. Una vez se presenta el NO, el interés de la persona mengua, marca su retirada emocional y se pone a la defensiva. Una actitud muy poco favorable para la venta. Ya nos avisaba sobre ello Carnegie cuando explicaba que al decir NO, “todo el organismo –glandular, nervioso, muscular- se aúna en un estado de rechazo”, por tanto, “todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación”.

¿Cómo puedes resolver esta situación? Preparando bien tu estrategia e iniciando la conversación de manera positiva. Comienza vuestra charla destacando los puntos que os unen y dale tiempo para que reaccione de manera afirmativa. Un “sí, sí” puede marcar toda la diferencia en vuestra negociación.

Continúa exponiendo sus necesidades con argumentos indiscutibles y ofrécele soluciones lógicas para que no tenga más remedio que asentir. La técnica del “sí, sí” sigue su curso. Al final, por sí misma, la persona dará un paso al frente y terminará aceptando tu propuesta. Si juegas bien tus cartas, puede que incluso contrate algún otro servicio que inicialmente no habías presupuestado.

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