Permitir que a outra pessoa fale mais
Quase toda a gente defende os seus ideais para convencer e tentar mudar a maneira de pensar dos outros. Considera que esta é uma boa estratégia para atrair a confiança de um futuro cliente? O facto de não ser um bom ouvinte é a razão pela qual se perdem muitas boas oportunidades de carreira. Quando não se pára de falar e a comunicação é unidirecional, rouba-se à outra pessoa a possibilidade de exprimir as suas ideias e necessidades.
Está prestes a entrar numa reunião ou a contactar um potencial cliente à porta fechada. Sentimo-nos como os pugilistas antes de entrarmos no ringue. É necessário preparar-se mentalmente, esticar as articulações e respirar profundamente para se temperar e sentir-se confortável consigo próprio. A segurança é tudo”, pensa, e por isso preparou uma estratégia devastadora – entrar com “força” e não os deixar pensar.
Está pronto e chegou a altura de demonstrar as suas competências empresariais. Começa a conversa como tinha planeado desde o início, com pressa e sem hesitação. Pensa que, se o seu interlocutor pensar ou tiver tempo para exprimir uma opinião, perderá a sua atenção, por isso interrompe-o à mínima oportunidade e continua a sua dissertação.
Qual é que acha que vai ser o resultado desta reunião? Exatamente! Alguns minutos depois, o seu potencial cliente, exausto e desconfiado, bate-lhe com a porta na cara. Não consegues explicar? É muito simples de compreender, está simplesmente a seguir uma técnica de vendas obsoleta. Se tivesse ouvido o seu potencial cliente, poderia ter fechado um negócio muito vantajoso, mas porque tentou impor os seus critérios e dominar o seu pensamento, perdeu o seu interesse e o seu respeito. O resultado? O seu antigo cliente-alvo tornou-se um potencial cliente do seu concorrente.
Como se pode ver, falar demasiado nunca é bom; de facto, é um erro comum e muito importante que deve ser corrigido para que todas as negociações cheguem a bom porto. Dale Carnegie, no seu livro How to Win Friends and Influence People, aconselhou-nos: “Deixemos que seja a outra pessoa a falar. Ela sabe mais do que nós sobre o seu negócio e os seus problemas. Faça-lhe perguntas. Deixe-a explicar-nos algumas coisas”.
Pelo contrário, dá-lhe a possibilidade de compreender o que não sabe sobre o seu futuro cliente e ajuda-o a redirecionar a sua resposta de acordo com os interesses da pessoa. Ao mesmo tempo, esta técnica garante que o seu interlocutor mantém a sua segurança pessoal e está disposto a mudar de ideias se souber como o fazer dizer “sim, sim”.
Nunca o interromper. Gale afirmou que o nosso cliente potencial “não nos prestará atenção enquanto tiver uma série de ideias próprias que exijam expressão”. Por isso, deixe-o exprimir-se livremente, deixe-o pensar que tem o controlo, mas não o deixe dominar a conversa. Conduza-a com as perguntas certas e mostre que concorda com os pontos que têm em comum. No final da reunião, tê-lo-á convencido, embora o seu cliente pense que foi ele que teve a ideia de tirar partido do seu serviço.
