¿Conoces la técnica del «Sí»?

Cuando se habla de negocios, saber comunicarse y contar con un plan estratégico es indispensable. Enfrentar una reunión de trabajo para conseguir una cuenta o un cliente es como afrontar una página en blanco. Antes de comenzar a escribir debes ordenar tus ideas, marcar tus prioridades, conocer bien a los personajes y buscar un hilo conductor que te permita iniciar la historia de manera atractiva y envolvente. En el ámbito profesional e incluso en el personal es igual.

Debes marcarte unas pautas, definir tus preferencias y tus metas, conocer las necesidades de tu interlocutor y elegir una estrategia de comunicación óptima para llegar hasta él de manera lógica y convencerle. Al final, todo depende de tu habilidad para dirigir la «negociación”.

Discutir con tu cliente o con tu compañero de trabajo no va a beneficiarte. No intentes imponer tu criterio, provocará desconfianza y frustración en la otra persona, lo que te llevará a perder la oportunidad de cerrar un buen acuerdo. Evita comenzar vuestra charla destacando los puntos en los que no estáis de acuerdo e inicia la conversación con un pensamiento lógico que haga a tu interlocutor afirmar todo lo que digas.

En su libro Cómo ganar amigos e influir en las personas, Dale Carnegie afirmaba que “cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo”. Se trata de una reacción natural y humana que visceralmente somos incapaces de derrotar.

Parece mentira que dos letras puedan significar tanto, pero así es. Una vez se presenta el NO, el interés de la persona mengua, marca su retirada emocional y se pone a la defensiva. Una actitud muy poco favorable para la venta. Ya nos avisaba sobre ello Carnegie cuando explicaba que al decir NO, “todo el organismo –glandular, nervioso, muscular- se aúna en un estado de rechazo”, por tanto, “todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone en guardia contra la aceptación”.

¿Cómo puedes resolver esta situación? Preparando bien tu estrategia e iniciando la conversación de manera positiva. Comienza vuestra charla destacando los puntos que os unen y dale tiempo para que reaccione de manera afirmativa. Un “sí, sí” puede marcar toda la diferencia en vuestra negociación.

Continúa exponiendo sus necesidades con argumentos indiscutibles y ofrécele soluciones lógicas para que no tenga más remedio que asentir. La técnica del “sí, sí” sigue su curso. Al final, por sí misma, la persona dará un paso al frente y terminará aceptando tu propuesta. Si juegas bien tus cartas, puede que incluso contrate algún otro servicio que inicialmente no habías presupuestado.

Por ejemplo, los conceptos del bien y del mal. ¿Quién dictamina qué es correcto? ¿Quién decide donde comienza el límite de la incorrección? En el ámbito profesional “el error” ha sido considerado durante décadas motivo de críticas poco constructivas. A día de hoy, la demonización del término aún sigue vigente y hay quien piensa que lo que nos hace humanos nos hace menos eficientes. ¿Están en lo cierto? ¡Por supuesto que no! El “error”, bien considerado, es una nueva oportunidad para crecer y seguir evolucionando.

Entonces, ¿qué hacemos con todas aquellas personas que no saben valorar las oportunidades que brinda el error? Muy sencillo, aprender a dialogar con ellas para dirigir su conducta hacia un entendimiento más eficaz. ¿Cómo lo vamos a lograr? Con una autocrítica descarada, abierta e inesperada.

¿Para qué defender lo que otros no creen? o, peor aún, ¿para qué defender lo que ya sabes que es indefendible? Tengas o no tengas razón, admite el error con tranquilidad y seguridad antes de que tu interlocutor se deje llevar por emociones incontrolables. El impacto será tan considerable, que le dejarás desarmado. No agaches la cabeza, normaliza tu argumento y posiciónate. La sinceridad y la naturalidad serán tus armas de control.

Viene perfecto citar a Dale Carnegie y a su biblia conductual en los negocios, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. En ella, aseguraba que: «cualquier tonto puede tratar de defender sus errores -y casi todos los tontos lo hacen”. ¿A dónde nos lleva esta actuación tan impulsiva? A demostrar nuestras inseguridades, a desvelar nuestro ego, e inevitablemente, a la disputa, el mayor retroceso en una buena comunicación. ¿Quieres cambiar las tornas y resolver ese error obteniendo un beneficio tanto para ti como para tu grupo de trabajo?

Prueba a cambiar de táctica y sé más práctico. Piensa más y deja a un lado los impulsos. Haz como aconsejaba Carnegie, critícate a ti mismo, pronuncia en voz alta todo lo que parece estar pensando sobre ti la otra persona y RECONOCE “el error” con espíritu resolutivo. Verbalizarlo en primer lugar te dará la oportunidad de quitarle la razón a tu interlocutor antes de abrir la boca. Es más, afectará tanto a su discurso que reaccionará de manera empatía, procurando evitar ser demasiado duro. Su autocrítica personal despertará su comprensión, lo que te permitirá ganarte su respeto y, ¿quién sabe?, puede que incluso un reconocimiento por tu trabajo.

Lo importante es que haya entendimiento. No hay tiempo para reproches, la incomunicación es un lastre innecesario para una empresa con visión de futuro.