Permite que la otra persona hable más
Casi todo el mundo defiende sus ideales con el fin de convencer e intentar cambiar el modo de pensar de los demás. ¿Crees que es una buena estrategia para atraer la confianza de un futuro cliente? No saber escuchar es la razón por la que se pierden muchas y buenas oportunidades profesionales. Cuando no paras de hablar y la comunicación es unidireccional, arrebatas a la otra persona la posibilidad de expresar sus ideas y necesidades.
Estás a punto de entrar en una reunión o de contactar con un cliente potencial a puerta fría. Te sientes como los boxeadores antes de entrar en el ring. Necesitas prepararte mentalmente, estirar las articulaciones y respirar profundamente para templarte y sentirte cómodo contigo mismo. ‘La seguridad lo es todo’, piensas, por eso has preparado una estrategia demoledora –entrar ‘a saco’ para no dejar pensar-.
Estás listo y ha llegado el momento de demostrar tu habilidad con los negocios. Inicias la conversación como te habías planteado desde un principio, a toda prisa y sin dar opción a titubeos. Crees que, si tu interlocutor piensa o tiene tiempo para opinar, perderás su atención, así que le interrumpes a la menor oportunidad y sigues con tu disertación.
¿Cuál crees que será el resultado de este encuentro? ¡Exacto! Unos minutos más tarde, tu cliente potencial, exhausto y desconfiado, te cierra la puerta en las narices. ¿No te lo explicas? Es muy sencillo de entender, simplemente, sigues una técnica de venta obsoleta. Si hubieras sabido escuchar a tu cliente potencial, podrías haber cerrado un trato muy ventajoso, pero como has intentado imponer tu criterio y dominar su pensamiento, has perdido su interés y su respeto. ¿Resultado? El que fue tu cliente objetivo se ha convertido en un cliente potencial para tu competencia.
Como ves, hablar demasiado nunca es bueno, de hecho, es un error habitual y muy importante que se debe corregir para llevar a buen puerto todas las negociaciones. Dale Carnegie, en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, nos aconsejaba lo siguiente: “Dejemos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros sobre sus negocios y sus problemas. Hagámosle preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas cosas”.
Permitir hablar a la otra persona no te quita razón, al contrario, te da la opción de entender lo que no sabes sobre tu futuro cliente y te ayuda a redirigir tu respuesta en función de los intereses de la persona. Al mismo tiempo, esta técnica consigue que tu interlocutor mantenga su seguridad personal y que esté dispuesto a cambiar de idea si sabes cómo hacerle decir “sí, sí”.
Nunca le interrumpas. Decía Gale que nuestro cliente potencial “no nos prestará atención mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman expresión”. Por tanto, deja que se exprese con libertad, que crea que lleva el control, pero no permitas que domine la conversación. Dirígela con las preguntas adecuadas y muéstrate de acuerdo con los puntos que tengáis en común. Al finalizar vuestro encuentro le habrás convencido, aunque tu cliente pensará que ha sido idea suya aprovechar las ventajas de tu servicio.
